아마존 스폰서드 프로덕트 광고, 초보 셀러가 처음 시작할 때 알아야 할 것

 

아마존 판매를 처음 시작하면 상품을 등록하는 것만으로도 한참이 걸립니다.

상품을 고르고, 상세페이지를 만들고, 제목과 불릿포인트를 작성하고, 이미지를 준비하다 보면 "이제 판매만 되면 되겠지"라는 생각이 듭니다.

그런데 막상 상품을 등록하고 나면 또 다른 문제가 생깁니다.

사람들이 내 상품을 어떻게 찾게 만들 것인가?

상품이 검색 결과에 노출되지 않으면 아무리 좋은 상품을 등록해도 판매 기회를 만들기 어렵습니다.

저 역시 처음에는 상품 페이지를 잘 만드는 것에만 집중했습니다.

키워드를 확인하고 상품 제목과 불릿포인트를 수정하고, 이미지를 보완했습니다.

그런데 시간이 지나도 원하는 만큼 노출이 발생하지 않았습니다.

그때 관심을 갖게 된 것이 아마존의 Sponsored Products(스폰서드 프로덕트) 광고였습니다.

이번 글에서는 아마존 광고를 처음 접하는 분들이 가장 많이 헷갈리는 자동 타겟팅과 수동 타겟팅의 차이, 하루 예산과 입찰가를 설정하는 방법, ACOS를 활용해 광고를 점검하는 방법을 초보자 입장에서 정리해보겠습니다.

※ 아래 내용은 아마존 광고를 처음 공부하거나 운영할 때 참고할 수 있는 일반적인 정보와 개인적인 경험을 함께 정리한 것입니다. 실제 광고 비용과 성과는 상품, 카테고리, 경쟁 정도, 키워드 등에 따라 달라질 수 있습니다.

 

1. 스폰서드 프로덕트 광고를 알아보기 시작한 이유

처음 상품을 등록했을 때 가장 답답했던 것은 노출이 충분하지 않다는 점이었습니다.

상품 페이지를 수정하고 키워드를 넣었다고 해서 바로 검색 결과 상위에 노출되는 것은 아니었습니다.

특히 신규 상품은 판매 이력이나 광고 데이터가 충분하지 않기 때문에 처음부터 많은 고객에게 노출되기를 기대하기 어려웠습니다.

그래서 자연스럽게 광고를 활용하는 방법을 찾아보게 됐습니다.

아마존의 스폰서드 프로덕트는 판매자가 등록한 상품을 아마존 검색 결과나 상품 상세페이지 등의 광고 영역에 노출할 수 있도록 하는 광고 방식입니다.

쉽게 말하면,

"내 상품을 찾을 가능성이 있는 고객에게 광고를 통해 먼저 보여주는 방법"

이라고 이해하면 됩니다.

물론 광고를 켠다고 해서 상품이 반드시 판매되는 것은 아닙니다.

상품 자체의 경쟁력과 가격, 상세페이지, 리뷰, 키워드 관련성 등 여러 요소가 함께 작용하기 때문입니다.

그래서 광고를 시작할 때는 단순히 "광고비를 많이 쓰면 판매가 늘어난다"고 생각하기보다 광고를 통해 어떤 검색어와 고객에게 반응이 나타나는지를 확인하는 과정으로 접근하는 것이 좋다고 생각합니다.

 

2. 자동 캠페인과 수동 캠페인의 차이

아마존 광고를 처음 시작하면 가장 먼저 헷갈리는 부분 중 하나가 바로 이것입니다.

자동 타겟팅으로 시작할 것인가, 수동 타겟팅으로 시작할 것인가?

두 방식의 가장 큰 차이는 광고를 노출할 대상을 누가 설정하느냐에 있습니다.

자동 타겟팅

자동 캠페인은 아마존이 상품 정보를 바탕으로 관련성이 있다고 판단한 검색어나 상품 등에 광고를 노출하는 방식입니다.

초보 셀러에게 자동 캠페인이 유용한 이유는 처음부터 어떤 키워드를 넣어야 할지 정확하게 알지 못해도 광고 데이터를 수집할 수 있다는 점입니다.

예를 들어 내가 판매하는 상품과 관련된 여러 검색어에서 광고가 노출되고 클릭이 발생할 수 있습니다.

이 과정에서 어떤 검색어가 실제 구매로 이어지는지 확인할 수 있습니다.

수동 타겟팅

수동 캠페인은 판매자가 직접 키워드나 상품 등을 지정해 광고 대상을 관리하는 방식입니다.

이미 어느 정도 검색어 데이터를 확보했다면 특정 키워드에 광고를 집중하는 데 활용할 수 있습니다.

따라서 두 방식을 경쟁 관계로 보기보다는 각각 다른 목적을 가진 광고 방식으로 이해하는 것이 좋습니다.

 

3. 처음이라면 자동 캠페인으로 데이터를 확인하는 방법도 있습니다

제가 처음 광고를 공부할 때는 어떤 키워드가 좋은 키워드인지 판단하기가 어려웠습니다.

검색량이 많은 키워드가 반드시 판매로 이어지는 것도 아니고, 검색량이 적어 보이는 키워드에서 구매가 발생할 수도 있기 때문입니다.

그래서 처음에는 자동 캠페인을 활용해 데이터를 확인하는 방법에 관심을 갖게 됐습니다.

일정 기간 광고를 운영하면서 검색어 데이터를 확인하면 다음과 같은 차이가 나타날 수 있습니다.

• 노출은 많지만 클릭이 거의 없는 검색어
• 클릭은 발생하지만 구매가 없는 검색어
• 클릭과 구매가 함께 발생하는 검색어
• 비용은 발생했지만 성과가 낮은 검색어

이 데이터를 확인하면 이후 수동 캠페인을 구성할 때 참고할 수 있습니다.

예를 들어 구매로 이어진 검색어가 확인됐다면 해당 키워드를 별도의 수동 캠페인에서 관리하는 방법을 생각해볼 수 있습니다.

반대로 광고비가 계속 발생하지만 성과가 좋지 않은 검색어는 제외 키워드 설정을 검토할 수 있습니다.

이렇게 보면 광고는 단순히 상품을 노출하는 수단이 아니라 내 상품과 어떤 검색어가 연결되는지 확인하는 데이터 수집 도구로도 활용할 수 있습니다.

 

4. 하루 예산과 입찰가는 어떻게 정해야 할까?

광고를 처음 만들 때 또 하나 고민되는 것이 예산입니다.

예산을 너무 낮게 설정하면 광고가 충분히 노출되지 않을 수 있고, 반대로 너무 높게 설정하면 예상보다 빠르게 광고비가 사용될 수 있습니다.

그래서 처음부터 큰 금액을 설정하기보다는 내가 감당할 수 있는 테스트 비용을 먼저 정하는 것이 중요하다고 생각합니다.

예를 들어 하루 5~10달러 정도의 금액으로 시작한다고 가정해볼 수 있습니다.

하지만 이것이 모든 상품에 적합한 기준은 아닙니다.

경쟁이 높은 카테고리에서는 클릭당 비용이 더 높을 수 있고, 경쟁이 낮은 상품에서는 상대적으로 낮을 수도 있습니다.

따라서 다른 셀러가 사용하는 금액을 그대로 따라 하기보다는 내 상품의 판매가격과 마진을 먼저 계산한 뒤 광고 예산을 정하는 것이 안전합니다.

입찰가 역시 마찬가지입니다.

아마존에서 제시하는 추천 입찰가를 참고할 수 있지만, 추천값이 곧 정답은 아닙니다.

처음에는 무리하게 높은 입찰가를 설정하기보다 광고 데이터를 확인하면서 조정하는 방식이 현실적입니다.

 

5. 광고를 시작하자마자 입찰가를 계속 바꾸지 않는 이유

광고를 처음 켜면 하루에도 몇 번씩 숫자를 확인하게 됩니다.

클릭이 나오면 기분이 좋고, 광고비만 발생하면 불안해집니다.

저 역시 처음에는 숫자가 조금만 변해도 설정을 바꾸고 싶은 마음이 들었습니다.

하지만 광고 데이터를 충분히 확보하기 전에 계속 입찰가를 변경하면 어떤 변경 때문에 결과가 달라졌는지 판단하기 어려워질 수 있습니다.

따라서 처음에는 일정 기간 데이터를 수집하면서 다음과 같은 항목을 확인하는 것이 좋습니다.

• 노출 수
• 클릭 수
• 클릭률(CTR)
• 광고비
• 주문 수
• 광고 매출
• 전환율
• ACOS

여기서 중요한 것은 특정 숫자를 무조건 며칠 동안 기다려야 한다는 식으로 생각하지 않는 것입니다.

상품과 카테고리에 따라 데이터가 쌓이는 속도가 다르기 때문입니다.

 

6. ACOS는 무엇이고 왜 확인해야 할까?

아마존 광고를 공부하다 보면 반드시 만나게 되는 지표가 ACOS(Advertising Cost of Sales)입니다.

ACOS는 광고비가 광고를 통해 발생한 매출에서 차지하는 비율을 의미합니다.

계산식은 다음과 같습니다.

ACOS = 광고비 ÷ 광고 매출 × 100

예를 들어 광고비로 20달러를 사용했고 광고를 통해 100달러의 매출이 발생했다면,

20 ÷ 100 × 100 = 20%

따라서 ACOS는 20%입니다.

ACOS가 낮다고 무조건 좋은 것도 아니고, 높다고 무조건 나쁜 것도 아닙니다.

중요한 것은 상품의 마진과 광고 목적을 함께 보는 것입니다.

 

7. 내 상품의 손익분기 ACOS를 먼저 생각해보기

ACOS를 제대로 활용하려면 내 상품의 수익 구조부터 알아야 합니다.

예를 들어 상품 판매가격이 30달러이고 상품 원가와 아마존 수수료, 배송비 등을 제외하고 광고비를 사용하기 전 남는 금액이 9달러라고 가정해보겠습니다.

이 경우 광고비로 사용할 수 있는 금액에는 한계가 있습니다.

물론 실제 계산에서는 판매수수료, FBA 비용, 반품 비용, 할인 비용, 환율 등 여러 요소를 함께 고려해야 합니다.

따라서 단순히 다른 셀러가 "ACOS 20%가 좋다"고 했다고 해서 내 상품도 20%를 목표로 잡아야 하는 것은 아닙니다.

내 상품에서 광고비를 얼마나 사용할 수 있는지를 먼저 계산하고 목표 ACOS를 정하는 것이 중요합니다.

 

8. ACOS가 높다고 무조건 광고를 끄지는 않았습니다

광고를 운영하다 보면 ACOS가 예상보다 높게 나오는 경우가 있습니다.

이때 바로 캠페인을 중단하기보다는 왜 높은지부터 확인할 필요가 있습니다.

예를 들어,

클릭 자체가 적은 경우

→ 입찰가나 키워드의 경쟁 상황을 확인할 수 있습니다.

클릭은 많은데 구매가 없는 경우

→ 키워드와 상품의 관련성, 가격, 상세페이지, 리뷰 등을 함께 확인할 필요가 있습니다.

구매는 발생하지만 광고비가 지나치게 높은 경우

→ 입찰가를 조정하거나 성과가 낮은 키워드를 분리해서 관리하는 방법을 고려할 수 있습니다.

결국 ACOS 하나만 보고 판단하기보다는 노출 → 클릭 → 구매라는 과정을 함께 살펴보는 것이 중요합니다.

 

9. 광고를 조정할 때는 작은 폭으로 변경하는 것이 좋았습니다

광고를 운영하다 보면 성과가 좋지 않을 때 한 번에 많은 것을 바꾸고 싶은 마음이 생깁니다.

입찰가도 바꾸고,

예산도 바꾸고,

키워드도 추가하고,

캠페인 구조도 바꾸고 싶어집니다.

하지만 여러 요소를 동시에 변경하면 어떤 변경이 실제로 영향을 미쳤는지 확인하기 어렵습니다.

그래서 광고를 조정할 때는 가능하면 한 번에 한두 가지 요소만 변경하고 일정 기간 결과를 확인하는 방식이 관리하기 편합니다.

예를 들어 특정 키워드의 비용이 지나치게 높다면 입찰가를 조금 낮춘 뒤 다시 데이터를 확인할 수 있습니다.

반대로 구매가 꾸준히 발생하는 키워드라면 입찰가나 예산을 조정해 더 많은 노출을 확보할 수 있는지 테스트해볼 수 있습니다.

이런 과정을 반복하면서 나에게 맞는 광고 운영 기준을 만들어가는 것입니다.

 

10. 초보자가 광고를 운영하면서 가장 조심해야 할 것

제가 광고를 공부하면서 가장 조심해야겠다고 생각한 것은 광고비 자체보다 광고 데이터를 잘못 해석하는 것이었습니다.

예를 들어 하루 동안 광고비가 많이 사용됐다고 해서 바로 실패라고 판단할 수는 없습니다.

반대로 하루 동안 주문이 발생했다고 해서 좋은 캠페인이라고 단정하기도 어렵습니다.

광고는 일정 기간 데이터를 확인하면서 판단해야 하기 때문입니다.

특히 다음과 같은 행동은 조심할 필요가 있습니다.

• 하루 이틀의 결과만 보고 캠페인을 끄는 것
• 광고비가 아깝다는 이유로 지나치게 낮은 입찰가를 설정하는 것
• 경쟁 상품의 설정을 그대로 따라 하는 것
• 매출만 보고 실제 이익을 계산하지 않는 것
• ACOS 하나만 보고 광고 성과를 판단하는 것

광고의 목적은 단순히 매출을 만드는 것이 아니라 비용을 지불하고도 사업적으로 의미 있는 결과를 만드는 것이기 때문입니다.

 

11. 처음에는 '정답'보다 데이터를 모으는 것이 중요했습니다

아마존 광고를 처음 공부할 때는 정확한 입찰가가 얼마인지, 하루 예산은 얼마인지, 어떤 키워드가 좋은지부터 알고 싶었습니다.

하지만 직접 알아볼수록 모든 상품에 적용되는 하나의 정답을 찾기는 어렵다는 생각이 들었습니다.

같은 카테고리라도 상품 가격이 다르고,

마진도 다르고,

경쟁 정도도 다르고,

검색어도 다르기 때문입니다.

그래서 처음부터 완벽한 캠페인을 만드는 것보다 작게 테스트하고 데이터를 확인한 뒤 수정하는 과정이 더 중요하다고 생각합니다.

 

자주 묻는 질문

Q. 광고를 켜면 바로 판매가 늘어나나요?

그렇다고 단정할 수 없습니다.

광고는 상품을 고객에게 노출할 기회를 만드는 방법이지 판매를 보장하는 방법은 아닙니다.

가격, 상품 경쟁력, 상세페이지, 리뷰, 키워드와의 관련성 등 여러 요소가 함께 영향을 줍니다.

 

Q. 광고 예산을 많이 설정하면 검색 순위가 빨리 올라가나요?

단순히 예산을 많이 설정한다고 해서 유기적 검색 순위가 반드시 올라간다고 볼 수는 없습니다.

예산은 광고를 얼마나 지속적으로 노출할 수 있는지를 결정하는 요소 중 하나이고, 실제 광고 성과는 입찰가와 타겟팅, 상품과 검색어의 관련성 등 여러 요소에 영향을 받습니다.

따라서 처음부터 예산을 크게 늘리기보다는 감당할 수 있는 범위에서 테스트하는 것이 좋습니다.

 

Q. ACOS는 몇 퍼센트가 적당한가요?

모든 상품에 적용되는 정답은 없습니다.

상품의 판매가격과 원가, 아마존 수수료, 배송비, 기타 비용 등을 계산한 뒤 광고비를 어느 정도까지 사용할 수 있는지를 기준으로 목표 ACOS를 정해야 합니다.

 

Q. 자동 캠페인과 수동 캠페인을 동시에 운영해도 되나요?

가능합니다.

다만 처음 시작하는 경우 각각의 역할을 이해하고 데이터를 구분해서 보는 것이 좋습니다.

자동 캠페인을 통해 검색어 데이터를 확인하고, 성과가 확인된 키워드를 수동 캠페인에서 별도로 관리하는 방식도 활용할 수 있습니다.

 

마무리하며

아마존 광고를 처음 시작할 때는 복잡한 숫자가 많이 보입니다.

입찰가, 노출수, 클릭률, 전환율, 광고비, 광고 매출, ACOS까지 처음 접하면 무엇부터 봐야 할지 막막합니다.

저도 처음에는 광고를 켜는 것 자체가 부담스러웠습니다.

하지만 하나씩 살펴보니 결국 중요한 것은 복잡한 숫자를 전부 외우는 것이 아니었습니다.

광고비를 얼마나 쓰고 있는지 확인하고, 어떤 검색어에서 클릭과 주문이 발생하는지 살펴보고, 그 데이터를 바탕으로 조금씩 조정하는 것.

이 기본적인 과정을 이해하는 것이 먼저였습니다.

특히 초보 셀러라면 처음부터 광고비를 크게 사용하는 것보다 내 상품의 마진을 계산하고 감당할 수 있는 테스트 예산을 정한 뒤 데이터를 수집하는 것부터 시작하는 것이 좋습니다.

그리고 광고 성과를 확인할 때도 ACOS 하나만 보지 말고 광고비, 주문 수, 매출, 전환율 등을 함께 살펴보는 것이 필요합니다.

저 역시 아직 아마존 판매를 공부하고 있는 단계이기 때문에 앞으로도 직접 알아보면서 헷갈렸던 부분과 실제로 확인한 내용을 하나씩 기록해보려고 합니다.