아마존 PPC 광고 시작하기 - 스폰서드 프로덕트 세팅과 입찰가 전략

 

 아마존 셀링 초보가 처음 스폰서드 프로덕트 광고를 켤 때 헷갈리는 자동/수동 캠페인 구분부터 예산·입찰가 설정, ACOS를 기준으로 광고를 다듬어가는 과정까지 경험을 바탕으로 정리했습니다.

 

1. 스폰서드 프로덕트 광고를 켜야 했던 이유

 리스팅을 아무리 다듬어도 검색 결과 3페이지 밖에 있으면 사실상 없는 상품이나 마찬가지였습니다. 키워드를 타이틀과 불릿포인트에 촘촘히 넣고, 이미지도 새로 찍어서 올리고, 초기 리뷰도 몇 개 확보했는데도 유기적 노출은 좀처럼 늘지 않았습니다. 그때 셀러 커뮤니티에서 반복적으로 나오던 이야기가 바로 "초반에는 광고 없이 순위가 안 올라간다"는 것이었습니다.

 

 처음엔 광고비를 추가로 쓰는 게 아깝다는 생각이 컸는데, 막상 스폰서드 프로덕트를 켜고 나니 이유를 알겠더군요. 아마존 알고리즘은 클릭과 구매 전환이 쌓인 상품을 우선적으로 노출시키는 구조라, 판매 이력이 거의 없는 신규 리스팅은 광고를 통해서라도 초기 데이터를 만들어줘야 유기적 검색 노출도 따라온다는 걸 직접 겪고 나서야 체감했습니다.

 

 실제로 광고를 켠 지 2주 정도 지나자 광고를 통하지 않은 순수 검색 유입도 서서히 늘기 시작했고, 그제서야 광고비를 '지출'이 아니라 '초기 데이터를 사는 비용'으로 바라보게 됐습니다. 물론 무작정 광고비를 늘린다고 해결되는 건 아니었고, 어떤 캠페인 구조로 시작하느냐가 이후 결과를 꽤 크게 갈랐습니다.

 

2. 자동 캠페인과 수동 캠페인, 뭐부터 켜야 할까

 처음 캠페인 매니저에 들어가면 자동 타겟팅과 수동 타겟팅 중 뭘 먼저 만들어야 하는지부터 막막합니다.

 결론부터 말하면 저는 자동 캠페인을 먼저 켰습니다.

 

 자동 캠페인은 아마존이 상품 정보를 분석해서 알아서 관련 검색어에 광고를 노출시켜주는 방식인데, 셀러 입장에서는 어떤 키워드가 실제로 전환으로 이어지는지 데이터가 전혀 없는 초반에 이만큼 유용한 게 없었습니다.

 2주 정도 자동 캠페인을 돌리면서 검색어 리포트를 매일 들여다봤고, 클릭은 나오는데 전환이 안 되는 키워드와 적은 클릭에도 구매로 이어지는 키워드가 확연히 구분되기 시작했습니다.

 그렇게 전환이 잘 나온 키워드들만 따로 추려서 수동 캠페인으로 옮기고, 그 키워드에는 입찰가를 조금 더 높여서 노출을 늘리는 방식으로 넘어갔습니다.

 

 반대로 클릭만 잡아먹고 전환이 안 되는 키워드는 자동 캠페인의 제외 키워드로 등록해서 예산이 새는 걸 막았습니다.

 이렇게 자동으로 데이터를 모으고 수동으로 정제하는 흐름을 한 사이클로 잡으니, 감으로 입찰가를 정할 때보다 훨씬 예산 효율이 좋아졌다는 걸 숫자로 확인할 수 있었습니다.

 

3. 하루 예산과 입찰가, 처음엔 얼마로 시작했나

 광고를 처음 켤 때 가장 겁이 났던 부분이 예산이었습니다. 너무 적게 잡으면 데이터가 안 쌓이고, 너무 많이 잡으면 순식간에 소진될 것 같았거든요. 여러 셀러들의 사례와 제 상품 마진을 같이 고려해서, 저는 하루 예산 5~7달러, 키워드당 기본 입찰가는 아마존이 추천하는 값의 80~100% 선에서 시작했습니다.

 

 낮은 카테고리는 아니었지만 마진이 크지 않은 상품이라 처음부터 공격적으로 베팅하기보다는 데이터를 안전하게 쌓는 쪽을 택한 겁니다.

 캠페인은 최소 2주, 클릭 수로는 100회 정도가 쌓이기 전까지는 큰 변경을 하지 않는다는 원칙을 세워뒀습니다. 그 전에 입찰가를 자꾸 건드리면 어떤 조정이 효과가 있었는지 판단할 표본 자체가 부족해지기 때문입니다.

 대신 전환이 잘 나오는 키워드는 확인되는 대로 입찰가를 20~30% 정도 올려서 노출을 더 가져갔고, 반대로 클릭이 10회 넘게 쌓였는데도 전환이 한 건도 없는 키워드는 바로 제외 키워드로 등록해서 예산이 새는 걸 막았습니다.

 

 이 기준은 매주 검색어 리포트를 확인하면서 계속 반영해나갔습니다. 정답이라기보다는 제가 시행착오를 겪으며 잡은 기준선에 가깝고, 카테고리마다 클릭당 비용이 천차만별이라 처음 2주는 예산을 크게 건드리지 않고 데이터를 모으는 데만 집중하는 게 나중에 후회가 덜하다는 걸 느꼈습니다. 

 

4. ACOS를 보면서 광고를 다듬어간 과정

 ACOS는 광고비를 광고를 통한 매출로 나눈 값인데, 이 숫자를 손익분기 기준으로 삼으면 조정 방향이 훨씬 명확해집니다.

 제 경우 상품 마진 구조상 ACOS가 35%를 넘으면 사실상 남는 게 없었기 때문에, 이 숫자를 하나의 경고선으로 정해두고 매일이 아니라 주 단위로 캠페인을 점검했습니다.

 매일 들여다보면 하루이틀의 변동에도 입찰가를 계속 흔들게 되는데, 그렇게 하면 오히려 데이터가 안정적으로 쌓이지 않아서 판단이 더 어려워지더라구요.

 

 ACOS가 목표치보다 높게 나오는 키워드는 우선 입찰가를 10% 정도만 낮춰보고 일주일 뒤 다시 확인했고, 반대로 ACOS가 낮으면서 전환도 꾸준한 키워드는 입찰가를 올려서 노출을 더 가져가는 방식으로 대응했습니다.

 처음엔 광고 하나하나에 일희일비했는데, 몇 주 지나고 나니 결국 중요한 건 개별 캠페인의 숫자가 아니라 전체 광고 매출 대비 전체 광고비, 즉 계정 전체의 총 ACOS라는 걸 깨달았습니다.

 

 개별 캠페인이 조금 손해를 보더라도 전체적으로 목표 범위 안에 있으면 괜찮다는 여유가 생기면서, 오히려 감정적으로 입찰가를 자주 건드리는 실수를 줄일 수 있었습니다.

 

 

5. 자주 묻는 질문 (FAQ)

Q. 광고를 켜자마자 바로 판매가 늘어나나요?

A. 저는 체감할 만한 변화가 나타나기까지 2주 정도 걸렸습니다. 그전까지는 데이터를 쌓는 기간이라고 생각하는 게 마음이 편합니다.

 

Q. 예산을 늘리면 순위가 더 빨리 올라가나요?

A. 예산보다는 입찰가와 키워드 관련성이 더 크게 작용했습니다. 예산은 광고가 도중에 끊기지 않을 정도로만 확보하는 걸 목표로 잡았습니다.

 

Q. ACOS 목표치는 어떻게 정하나요?

A. 상품 마진율에서 역산하면 됩니다. 마진이 30%대라면 ACOS 상한선도 그 근처에서 잡아야 손해를 보지 않습니다.

 

 

 

 이 글은 실제 아마존 셀링 계정을 운영하며 겪은 경험을 바탕으로 작성했습니다. 카테고리와 마진 구조에 따라 결과는 달라질 수 있습니다.