아마존 셀링 초보자가 처음부터 피해야 할 상품 7가지

아마존 셀링을 처음 시작하면 가장 먼저 찾게 되는 것이 있습니다.

바로 “잘 팔리는 상품”입니다.

판매량이 많고 리뷰가 수천 개씩 쌓여 있는 상품을 보면 괜히 나도 해볼 수 있을 것 같은 생각이 듭니다.

“이 상품을 조금 더 저렴하게 가져오면 되지 않을까?”

저 역시 처음에는 비슷한 생각으로 상품을 찾아봤습니다.

그런데 상품을 하나씩 조사하다 보니 생각이 조금 달라졌습니다.

아마존에서 판매할 상품을 고를 때 중요한 것은 단순히 많이 팔리는 상품을 찾는 것이 아니었습니다.

내가 실제로 판매할 수 있는 상품인지, 추가적인 승인이나 서류가 필요한지, 물류비가 지나치게 많이 나오지는 않는지, 재고가 남았을 때 감당할 수 있는지까지 확인해야 했습니다.

특히 직장인처럼 본업을 유지하면서 아마존을 부업으로 시작한다면 처음부터 복잡한 상품을 선택할 이유가 없습니다.

처음에는 매출을 크게 만드는 것보다 실수했을 때 손실을 크게 만들지 않는 것이 더 중요하다고 생각합니다.

그래서 이번 글에서는 아마존 셀링 초보자가 첫 상품을 고를 때 특히 신중하게 살펴봐야 할 상품 7가지를 정리해 보겠습니다.

 

중요: 아래 내용은 특정 상품을 절대 판매하지 말라는 의미가 아닙니다. 상품마다 판매 가능 여부와 요구 조건이 다르기 때문에, 실제 소싱 전에는 Seller Central에서 해당 상품의 판매 제한과 필요한 요건을 반드시 확인해야 합니다.

 

1. 판매 제한이나 승인이 필요한 상품

첫 번째는 판매 가능 여부부터 확인해야 하는 상품입니다.

아마존에서는 모든 상품을 모든 판매자가 자유롭게 판매할 수 있는 것은 아닙니다.

일부 카테고리나 브랜드, 개별 상품에는 판매 제한이 적용될 수 있고 판매를 위해 별도의 승인이 필요한 경우도 있습니다. Amazon도 판매 시작 전에 상품의 판매 제한 여부를 확인하도록 안내하고 있습니다.

이 부분을 초보자가 놓치기 쉬운 이유는 간단합니다.

아마존에서 이미 다른 판매자가 판매하고 있기 때문입니다.

검색 결과에 상품이 정상적으로 판매되고 있으면 나도 판매할 수 있을 것처럼 보입니다.

하지만 “다른 사람이 판매하고 있다”와 “내 판매 계정으로 판매할 수 있다”는 전혀 다른 문제입니다.

예를 들어 마음에 드는 상품을 찾아 공급업체와 가격까지 협의했다고 해보겠습니다.

그런데 마지막에 Seller Central에서 판매 제한이 걸려 있다는 사실을 알게 된다면 어떻게 될까요?

이미 샘플을 주문했거나 대량 발주까지 했다면 상품 자체를 판매하지 못하는 상황이 생길 수 있습니다.

그래서 저는 상품을 발견했을 때 바로 주문하는 것보다 순서를 바꾸는 것이 중요하다고 생각합니다.

상품 발견 → 판매 가능 여부 확인 → 비용 계산 → 샘플 확인 → 소싱

처음에는 이 순서만 지켜도 불필요한 실수를 상당히 줄일 수 있습니다.

 

2. 인증이나 규제 확인이 복잡한 상품

두 번째는 각종 인증이나 규제 확인이 필요한 상품입니다.

대표적으로 전자제품, 의료 관련 제품, 일부 화장품·건강 관련 제품이나 특정 규정의 적용을 받는 상품 등이 있습니다.

여기서 중요한 것은 이런 상품을 무조건 판매하면 안 된다는 뜻이 아닙니다.

문제는 첫 상품으로 접근하기에는 확인해야 할 사항이 많아질 수 있다는 것입니다.

상품 하나를 판매하려고 하는데 제조사에서 어떤 자료를 받아야 하는지, 어떤 규정이 적용되는지, 필요한 서류가 무엇인지부터 확인해야 한다면 상품 소싱 자체보다 사전 검토에 훨씬 많은 시간이 들어갈 수 있습니다.

특히 직장인 부업으로 시작한다면 이 부분을 무시하기 어렵습니다.

퇴근하고 집에 돌아와 상품을 조사할 수 있는 시간이 하루에 몇 시간밖에 없다면, 첫 상품부터 복잡한 규제 상품을 선택하는 것보다 상대적으로 단순한 상품부터 경험을 쌓는 편이 현실적입니다.

상품을 찾았다면 먼저 이런 질문을 해보세요.

• 이 상품에 별도의 인증이나 규제가 적용되는가?
• 미국에서 판매하기 위해 필요한 서류가 있는가?
• 제조사로부터 관련 자료를 받을 수 있는가?
• Amazon에서 별도의 판매 승인을 요구하는가?

하나라도 명확하게 답하기 어렵다면 주문부터 하지 않는 것이 좋습니다.

 

3. 크고 무거운 상품

세 번째는 크기와 무게가 큰 상품입니다.

이 부분은 상품을 고를 때 생각보다 중요합니다.

판매가격이 높은 상품을 보면 처음에는 수익성이 좋아 보입니다.

예를 들어 50달러짜리 상품과 25달러짜리 상품이 있다면 당연히 50달러 상품에 먼저 눈이 갈 수 있습니다.

그런데 50달러 상품이 훨씬 크고 무겁다면 이야기가 달라집니다.

FBA를 이용할 경우 주문 처리 비용은 상품의 크기와 무게 등에 따라 달라지고, 재고 보관 비용 역시 물류센터에서 상품이 차지하는 공간을 기준으로 계산됩니다.

특히 판매가 예상보다 느려지면 재고 문제가 커질 수 있습니다.

상품이 작으면 재고가 조금 남아 있어도 상대적으로 관리하기 쉽지만, 부피가 큰 상품은 판매되지 않는 재고 자체가 부담이 될 수 있습니다.

Amazon은 FBA 재고가 물류센터에 장기간 보관될 경우 aged inventory 관련 비용이 발생할 수 있다고 안내하고 있습니다. 현재 Amazon의 안내 기준으로는 181일을 초과해 보관된 재고에 해당 비용이 적용될 수 있습니다.

그래서 첫 상품을 고를 때 저는 가능하면 다음과 같은 상품을 먼저 살펴보는 것을 권합니다.

작고 가벼우면서 보관이 쉬운 상품

물론 이것만으로 좋은 상품이 결정되는 것은 아닙니다.

다만 첫 상품의 물류 리스크를 줄이는 데는 분명 도움이 되는 기준입니다.

 

4. 유통기한이나 사용기한을 관리해야 하는 상품

네 번째는 유통기한 또는 사용기한이 있는 상품입니다.

식품이나 일부 건강·미용 관련 제품뿐 아니라 Amazon에서는 시간이 지나면서 효과가 떨어지는 상품도 expiration 대상이 될 수 있다고 안내하고 있습니다.

이런 상품은 일반적인 생활용품보다 재고 관리가 어렵습니다.

예를 들어 300개를 주문하면서 한 달에 100개씩 판매할 수 있다고 예상했다고 해보겠습니다.

그런데 실제 판매량이 한 달에 40개라면 어떻게 될까요?

예상보다 재고가 오래 남습니다.

판매가 느린 동안 상품의 사용 가능 기간은 계속 줄어듭니다.

FBA를 이용한다면 상품의 유통기한 관련 요건과 포장·라벨링 조건까지 확인해야 할 수도 있습니다.

따라서 첫 상품을 고르는 단계에서는 굳이 재고 관리가 복잡한 상품을 선택하지 않아도 됩니다.

유통기한이 없거나 시간에 따른 상품 가치 변화가 적은 제품부터 경험을 쌓는 것도 하나의 방법입니다.

 

5. 깨지거나 파손되기 쉬운 상품

다섯 번째는 배송 중 파손 가능성이 높은 상품입니다.

유리컵이나 도자기처럼 쉽게 깨지는 제품이 대표적인 예입니다.

상품이 고객에게 도착하기까지는 여러 단계의 이동이 발생합니다.

제조사에서 출고되고,

→ 해외 배송을 거쳐

→ Amazon 물류센터로 이동하고

→ 다시 고객에게 배송됩니다.

상품을 아무리 저렴하게 소싱해도 배송 과정에서 파손이 반복된다면 예상하지 못한 비용이 발생할 수 있습니다.

포장도 신경 써야 합니다.

제품 자체는 5달러인데 파손을 막기 위해 추가 완충재와 포장 작업이 필요하다면 실제 상품 원가는 처음 계산했던 것보다 높아집니다.

물론 파손 위험이 있는 상품도 충분히 판매할 수 있습니다.

좋은 포장 방법을 갖추고 상품 자체의 마진이 충분하다면 오히려 경쟁력이 될 수도 있습니다.

하지만 처음 시작하는 단계에서는 굳이 어려운 상품부터 선택할 필요가 없습니다.

처음이라면 가능하면

• 쉽게 깨지지 않고
• 변형 가능성이 낮으며
• 별도의 복잡한 포장이 필요하지 않은

상품부터 살펴보는 것이 관리하기 편합니다.

 

6. 가격 경쟁이 지나치게 심한 상품

여섯 번째는 판매자는 많은데 차별화하기 어려운 상품입니다.

이 부분은 처음 상품을 찾을 때 특히 조심해야 합니다.

판매량이 높은 상품을 발견하면 수요가 검증된 것처럼 보입니다.

하지만 판매자가 너무 많다면 판매가격을 유지하기 어려울 수 있습니다.

예를 들어 경쟁 상품 대부분이 29.99달러에 판매되고 있다고 해보겠습니다.

나도 29.99달러에 시작했는데 경쟁자가 28.99달러로 가격을 낮춥니다.

그다음 다른 판매자가 27.99달러로 낮춘다면 고민이 시작됩니다.

가격을 따라갈 것인지, 아니면 기존 가격을 유지할 것인지 결정해야 합니다.

가격을 낮추면 판매량을 확보할 가능성은 있지만 그만큼 마진이 줄어듭니다.

앞서 작성했던 아마존 셀링 수익 계산법에서도 이야기했듯이 판매가격에서 상품 원가, Amazon 판매 수수료, FBA 비용, 배송비, 광고비 등을 빼고 나면 실제로 남는 금액은 생각보다 적을 수 있습니다.

Amazon의 판매 수수료 역시 상품 카테고리에 따라 달라지기 때문에 단순히 판매가격만 보고 수익성을 판단해서는 안 됩니다.

그래서 경쟁 상품을 조사할 때는 판매량만 보지 말고 다음을 같이 확인하는 것이 좋습니다.

판매가격

경쟁 상품 수

리뷰 수

상품 차별화 가능성

예상 원가

FBA 비용

광고비를 고려한 예상 순이익

이렇게 보면 “많이 팔리는 상품”과 “내가 팔아서 돈을 벌 수 있는 상품”이 서로 다를 수 있다는 것을 알게 됩니다.

 

7. 브랜드와 지식재산권 문제를 확인하기 어려운 상품

마지막으로 가장 신중하게 확인해야 하는 것이 브랜드와 지식재산권 문제입니다.

특정 브랜드 제품을 판매하는 것 자체가 문제가 된다는 의미는 아닙니다.

다만 브랜드 상품을 판매할 때는 내가 해당 상품을 어떤 경로로 확보했는지, 판매에 필요한 권한이나 증빙을 갖출 수 있는지 등을 확인해야 할 수 있습니다.

특히 초보자라면 다음과 같은 상품을 발견했을 때 한 번 더 생각해 보는 것이 좋습니다.

“유명 브랜드 제품인데 다른 곳보다 가격이 너무 싸다.”

“다른 셀러도 판매하고 있으니 나도 그냥 팔면 되겠지.”

“상품 이미지는 인터넷에서 가져와서 사용하면 되겠지.”

이런 식으로 접근하면 나중에 예상하지 못한 문제가 발생할 수 있습니다.

브랜드와 지식재산권은 단순히 판매가격만 보고 판단하기 어려운 영역입니다.

따라서 브랜드 상품을 소싱한다면 정식 공급처인지, 거래 증빙을 확보할 수 있는지, 해당 상품을 판매할 수 있는지부터 확인하는 것이 좋습니다.

조금이라도 불확실하다면 다른 상품을 찾는 것도 충분히 좋은 선택입니다.

처음부터 위험한 상품을 선택해서 어려움을 만들 필요는 없기 때문입니다.

 

그렇다면 초보자는 어떤 상품을 찾는 게 좋을까?

여기까지 읽으면 이런 생각이 들 수 있습니다.

“그럼 대체 어떤 상품을 찾아야 하지?”

저라면 처음에는 완벽한 상품을 찾으려고 하기보다 문제가 생길 가능성이 낮은 상품부터 후보를 좁혀갈 것 같습니다.

예를 들면 다음과 같습니다.

확인 항목	초보자가 선호할 만한 조건
크기	작고 보관하기 쉬운 상품
무게	상대적으로 가벼운 상품
파손	배송 중 깨질 가능성이 낮은 상품
유통기한	관리가 필요하지 않은 상품
규제	복잡한 인증이나 서류 부담이 적은 상품
판매 제한	Seller Central에서 판매 가능 여부를 확인할 수 있는 상품
경쟁	가격만으로 경쟁하지 않아도 되는 상품
브랜드	판매 권한과 공급 경로가 명확한 상품
수익성	광고비와 물류비를 포함해도 마진이 남는 상품

여기서 중요한 것은 모든 조건을 완벽하게 만족해야 한다는 의미가 아닙니다.

상품을 하나 찾을 때마다 이 기준으로 체크해 보면 됩니다.

처음에는 30개의 상품이 검색됐다고 해도 하나씩 확인하다 보면 10개, 5개로 줄어들 수 있습니다.

저는 오히려 이렇게 후보가 줄어드는 과정이 상품 소싱의 핵심이라고 생각합니다.

 

상품을 발견했다고 바로 주문하지 마세요

아마존 셀링을 처음 시작할 때 가장 하고 싶은 일이 바로 상품을 주문하는 것입니다.

좋은 상품을 찾았다는 생각이 들면 빨리 시작하고 싶어 집니다.

하지만 저는 오히려 주문 버튼을 누르기 직전에 한 번 더 멈추는 과정이 필요하다고 생각합니다.

최소한 다음 5가지는 확인해 보는 것이 좋습니다.

① 내가 판매할 수 있는 상품인가?

Seller Central에서 판매 제한이나 승인 필요 여부를 확인합니다.

② 상품의 크기와 무게는 얼마인가?

FBA를 사용할 예정이라면 실제 비용 계산에 필요한 기본 정보입니다.

③ 특별한 규제나 인증이 필요한가?

제품의 종류와 판매 국가에 따라 확인해야 할 요건이 있을 수 있습니다.

④ 브랜드나 지식재산권 문제는 없는가?

브랜드 상품이라면 공급 경로와 관련 증빙을 확인합니다.

⑤ 모든 비용을 빼고 얼마가 남는가?

판매가격에서 상품 원가만 빼는 것이 아니라 Amazon 수수료, FBA 비용, 배송비, 광고비 등까지 고려해야 합니다.

Amazon은 상품의 카테고리·가격·크기·무게·배송비 등을 입력해 FBA와 자체 배송 방식의 예상 비용을 비교할 수 있는 Revenue Calculator를 제공하고 있습니다. Amazon 역시 계산 결과는 예상치이며 실제 비용과 차이가 날 수 있다고 안내합니다.

 

처음부터 많은 수량을 주문하지 않는 것도 중요하다

상품을 하나 골랐다고 해서 처음부터 수백 개를 주문할 필요는 없습니다.

상품 조사를 아무리 꼼꼼하게 해도 실제 판매 결과는 예상과 다를 수 있습니다.

광고를 시작했는데 클릭은 나오지만 구매가 발생하지 않을 수도 있습니다.

생각보다 경쟁자가 많을 수도 있습니다.

예상했던 가격에 판매하지 못할 수도 있습니다.

이때 재고를 많이 가지고 있다면 움직일 수 있는 선택지가 줄어듭니다.

특히 FBA를 이용한다면 재고를 보관하는 동안 비용이 발생하고, 장기간 보관된 재고에는 aged inventory 관련 비용도 발생할 수 있습니다.

그래서 첫 상품은 얼마나 많이 살 것인가 보다 얼마나 안전하게 테스트할 것인가를 먼저 생각하는 것이 좋습니다.

 

마무리 | 좋은 상품은 많이 팔리는 상품과 다르다

아마존 셀링을 처음 시작하면 누구나 잘 팔리는 상품을 찾고 싶어 집니다.

판매량이 많고 리뷰가 많은 상품을 보면 검증된 상품처럼 느껴지기 때문입니다.

하지만 상품 소싱을 조금씩 알아가다 보면 질문이 달라집니다.

처음에는

“이 상품 잘 팔릴까?”

라고 생각했다면,

나중에는

“내가 이 상품을 문제없이 판매할 수 있을까?”

를 먼저 생각하게 됩니다.

판매 제한은 없는지, 필요한 승인을 받을 수 있는지, 인증이나 규제 문제가 없는지, 물류비가 지나치게 높지는 않은지, 재고가 오래 남았을 때 감당할 수 있는지까지 살펴봐야 합니다.

그리고 마지막에는 결국 숫자를 확인해야 합니다.

판매가격 - 상품 원가 - Amazon 수수료 - FBA 비용 - 배송비 - 광고비 = 실제로 남는 금액

판매량이 아무리 많아도 이 계산에서 돈이 남지 않는다면 좋은 상품이라고 말하기 어렵습니다.

특히 직장인처럼 본업을 유지하면서 아마존을 부업으로 시작하는 경우라면 더욱 그렇습니다.

처음부터 큰 매출을 만들려고 하기보다 실수했을 때 감당할 수 있는 상품을 고르고, 작은 규모로 테스트하면서 데이터를 쌓는 것이 훨씬 현실적인 접근일 수 있습니다.

결국 초보자에게 좋은 상품은 단순히 “많이 팔리는 상품”이 아닙니다.

판매할 수 있고, 관리할 수 있고, 문제가 생겼을 때 대응할 수 있으며, 모든 비용을 빼고도 돈이 남는 상품에 가깝습니다.

저 역시 상품을 찾을 때 예전보다 판매량만 보지 않게 됐습니다.

오히려 상품 하나를 발견하면

“이걸 팔아서 얼마를 벌 수 있을까?”

보다 먼저

“이 상품을 내가 안전하게 판매할 수 있을까?”

부터 확인하게 됩니다.

처음에는 조금 느려 보일 수 있습니다.

하지만 상품 하나를 잘못 선택해서 재고와 비용을 떠안는 것보다는, 처음에 시간을 들여 걸러내는 편이 훨씬 낫습니다.